銷量翻漲七倍！戲說渠道發展不均衡的破局之道

同理，只要找到一個支點，傳統零售業也能重新噴發出巨大能量。

為了找到這個支點，各大快消品牌都在尋求破局之道。其中，食品飲料快消巨頭康師傅近期就與阿里零售通簽署了全面戰略合作協議，雙方宣布將共同開啟實體零售渠道數字化變革，為傳統零售業找到爆發的新支點。

根據雙方的協議內容，康師傅將借助阿里零售通的技術，通過實現門店數字化、供應鏈數字化、營銷數字化、決策數字化等，為傳統線下銷售渠道接入“中央處理器”，帶領百萬零售小店進入數字化時代，實現全面增效升級的新零售。

渠道數字化，一場不得不為的變革

近年來，受到電商等線上零售模式的強烈沖擊，加之房租和人力成本的居高不下，傳統零售產業可謂腹背受敵。尤其是規模較小的傳統零售小店，它們的抗風險能力較弱，在銷售模式巨變掀起的巨浪中首當其沖。

與此同時，中國市場環境發展是不均衡的，華東類似日本，線下便利店發達，配送及門店服務能力強；華中+華南，和東北+華北東，銷售體量和模式比較像美國；西南和西北則還處于傳統的零售模式，夫妻老婆店仍是主流銷售渠道。

渠道發展不均衡同樣影響了快消品牌的市場擴張，傳統零售渠道對于快消品牌搶占市場份額至關重要，為了找到渠道發展不平衡的破局之法，激發出傳統零售渠道的潛能，各大品牌都在行動。

星巴克牽手阿里巴巴旗下餓了么平臺，上線了星巴克“專星送”，宣布進軍外賣業務；統一中控則投入4.5億元，抓緊布局自動售貨機，用于售賣自家的泡面和飲料；中糧在加強旗下“我買網”業務的同時，宣布開啟全產業鏈與全網營銷。

一向以“渠道精耕”模式穩居快消龍頭地位的康師傅，對破解傳統零售渠道困境的渴求同樣迫切。康師傅開出的藥方，就是實體渠道數字化變革。

大數據技術的成熟帶來了精準營銷的紅利，線上零售借助這一技術快速實現了“千人千面”的銷售模式，而線下零售渠道則很難享受到大數據時代的紅利。

但對于康師傅等快消品牌而言，線下渠道依然是重要的銷售陣地。據統計，85%的國人仍堅持從實體店購物，600萬家街邊小店的年收入總和達到了驚人的10萬億元人民幣。

如何讓大數據時代紅利惠及傳統經銷商和小店，幫助品牌下沉并進一步擴大線下銷售市場份額，是康師傅必須要攻克的課題，這也正是康師傅選擇與阿里零售通合作的原因。

康師傅牽手阿里零售通后，將借助阿里零售通的技術優勢，通過包括數據信息共享、營銷模式共創等合作，讓百萬小店的進銷存數據逐漸實現數字化和可視化，在一定程度上也打破了全國零售渠道發展不均衡的局面。

通過把數據追蹤和分析延展到線下，康師傅將幫助百萬小店更智能地根據周邊消費者購買喜好進行備貨，精準有效地向消費者開展營銷活動，在線下實現“千店千面”的個性化服務，線下小店的投資回報率將得到顯著改善。

銷量翻七倍，傳統小店爆發的背后

事實上，康師傅的實體渠道數字化變革，從幾年前就已經開始了。

春江水暖鴨先知，正是與以百萬小店為代表的傳統零售渠道的相互依存，讓康師傅更早地感知到零售模式即將發生的巨變。

所以康師傅近年來一直在積極探索渠道數字化升級、大數據和人工智能等領域，先后自主研發出渠道智能分銷系統和大數據人工智能平臺，通過機器學習進行商圈預測，力求在現有銷售模式上實現響應式鋪貨，對消費者需求提供快速反應。

康師傅的探索很快取得顯著效果，武昌的一位經銷商趙老板訴記者，2015年至2016年是電商爆發性增長的兩年，激烈的競爭中讓傳統經銷商失去價格優勢，導致大量客源的流失。短短兩年內，他所經銷的康師傅產品生意從月均10萬元猛跌至3萬元。

2017年趙老板開始積極響應并接入渠道數字化，實現了直接與康師傅溝通的B2B模式，讓他能第一時間掌握康師傅新品發布動態和產品價格變化，更加有計劃性和針對性地鋪售康師傅的每一款新品。

正是得益于渠道數字化變革，趙老板經銷的康師傅產品銷量，在6月的電商活動中一度飆升至22萬，實現了多于七倍的成長。

渠道數字化對于零售小店的改變同樣是真實可感的，武漢市江岸區一個叫做惠美鄰的小店就是受益者之一。據店主介紹，他不僅積極擁抱與阿里零售通的合作，同時與美團和餓了么合作開設了線上超市。

渠道數字化為這位店主帶來的不止是銷售大幅增長，還在進貨、補貨等環節提供了更多便捷。以前缺貨時，他都是打電話向批發商進貨，或者自己到批發市場去進貨。自從開始實現渠道數字化后，店主通過手機即能一鍵快速下單進貨。

由于可以更快速和針對性地補貨，避免了短時間儲存太多庫存，解決了一般零售店倉儲區域過小的難題。與此同時，店主們通過手機還能自由選擇有別于線下大單品的網紅商品，當康師傅推出一些針對零售商的讓利活動時，店主們也能第一時間享受到相關優惠。

康師傅聯手阿里零售通要做的，正是通過這樣的零售渠道數字化變革，打破渠道發展不均衡的困局，在幫助經銷商更好地對區域零售店進行管理的同時，賦能百萬小店，最終激發出傳統零售渠道的巨大潛能，實現進一步擴大傳統渠道市場份額的目標。

在供給側改革的時代命題下，中國消費市場的發展日新月異，加速傳統零售渠道的數字化變革和效率釋放已經勢在必行。在康師傅與阿里零售通的簽約儀式上，阿里零售通事業部總經理林小海曾表示，2019年將會是渠道數字化變革元年。

作為食品飲料行業的領導品牌，康師傅順應零售模式變化潮流，將加快實體渠道數字化變革作為企業互聯網戰略的重要一環，用數字化協助百萬小店全面增效升級新零售，推進供給側改革，引領消費升級，創造共享價值，最終與經銷商、零售店主一起實現贏者共贏。

萬事齊備，東風已至。正走在渠道數字化變革前列的康師傅，未來值得期待。